Inbound marketing : délivrez le bon message au bon moment

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L’inbound marketing ne repose pas seulement sur la création de contenu et de persona : il s’agit surtout d’adresser ce contenu au bon moment à votre cible ! 

Comprendre le parcours d’achat

Buyer journey, aperçu des points de contact avec votre prospect

Un prospect arrive à un instant T sur votre site, il va faire tout un parcours, de page en page selon son besoin, son intérêt. Il est important de le suivre dans  son parcours afin de saisir le moment opportun pour lui adresser le contenu le plus pertinent. Le parcours d'achat représente toutes les interactions du prospect avec votre entreprise, de la formulation de son besoin au passage à l’action. 

Il se décompose en 3 phases : 

  • La prise de conscience 

Votre prospect rencontre un problème : il va effectuer des recherches pour mieux le comprendre et le définir. 

Exemple

La société de François fabrique des panneaux signalétiques en caissons. Elle rencontre un problème récurrent : la plaque avant qui ferme les caissons est souvent cassée ou détériorée lors de sa mise en place, ce qui génère un coût supplémentaire et du temps perdu.

  • La phase de considération : 

Votre prospect, conscient de son problème, recherche alors des solutions et étudie le champ de possibilités qui s’offre à lui.

Exemple

François et ses équipes ont identifié que les frottements lors de la mise en place sont la cause du problème. François veut améliorer le coulissement de la plaque sur le rail métallique. Il cherche des solutions, les compare.

  • La prise de décision

Votre prospect a choisi une solution : il ne reste plus qu’à trouver le fournisseur. Il établit une liste de fournisseurs en s’appuyant sur plusieurs critères : la localisation, l’expertise, la qualité de l’accompagnement, des avis déjà formulés par des clients… 

Exemple

La solution la plus efficace et la moins chère selon les recherches de François est d’apposer une couche de feutrine dans le rail. Il se met donc en quête
d’un prestataire capable de lui fournir des bandes de feutrines adhésives aux bonnes dimensions en tapant sur Google « feutrines adhésives sur-
mesure »

Il est important d’identifier où se situe votre client dans son parcours d’achat avant la prise de contact pour éviter l’effet de “spam” et de vente agressive. En agissant en fonction du degré de maturité de votre prospect dans son parcours et en lui proposant du contenu adapté, vous serez accueilli par ce dernier comme une aide pertinente.

Utiliser le parcours d’achat dans la stratégie inbound marketing

Modélisez le buyer journey de votre cible 

Connaître votre cible et anticiper ses actions va vous permettre de lui envoyer des contenus adaptés et au bon moment.

Commencez par vous renseigner sur vos prospects :

  • Quelles sont leurs habitudes de consommation de l’information : blog, réseaux sociaux…?
  • Quels sont leurs moments d’actions : interagissent-ils plutôt le soir, en journée…?
  • Quelles actions font-ils sur votre site ? 
  • Comment est leur comportement sur les réseaux sociaux ? 
  • Que consultent-ils sur le net ? 
  • Comment effectuent-ils des recherches ? 

Ces données sont précieuses pour connaître votre cible et définir son parcours. 

Collectez ces informations depuis différentes sources pour enrichir ce parcours : 

  • Servez-vous de votre buyer persona : inspiré directement de votre client idéal, il représente une mine d’informations sur votre cible (comportement web, sources d’informations, réseaux sociaux…).
  • Renseignez-vous auprès de vos équipes : ce sont eux qui sont les plus proches de vos clients.
  • Posez des questions à vos prospects/clients (sondages, questionnaires…)
  • Utilisez des outils analytiques : Google analytics, Audience Insight (Facebook), Instagram Insight, Website Demographics... 

Réunissez vos informations dans une cartographie qui vous servira de référence pour vos actions marketing.

Intégrez votre contenu dans le buyer journey de votre prospect

Après avoir défini votre parcours d’achat, utilisez-le à bon escient dans l’envoi de vos contenus.

Votre format de diffusion doit être adapté selon 3 critères : la position de votre prospect dans son parcours, le support de connexion qu'il privilégie (mobile ou ordinateur) et le canal de communication où vous allez partager votre message.

Soyez connectés avec votre prospect en repérant ses phases de connexion grâce aux outils d’analyse mentionnés ci-dessus.

Analysez vos données 

Comment votre prospect accueille-t-il votre contenu ?

Analyser son comportement face au contenu envoyé va vous permettre de savoir si le contenu est adapté et si la prise de contact se fait au bon moment.

Vous serez plus apte à identifier son degré de maturité et plus à même d'adapter votre stratégie de contenu à son parcours.

Buyer persona et création de contenu se rejoignent dans votre stratégie Inbound marketing pour délivrer le bon contenu au bon moment à votre prospect. Organisez votre planning éditorial et créez du contenu qui intéresse vos prospects pour une stratégie réussie.

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