Buyer persona : fondamental pour votre stratégie inbound marketing

Déployer des efforts marketing, c’est bien, les adresser aux bonnes personnes, c’est mieux ! 

A l’heure où près de 93% des achats sont précédés de recherches sur le web, il est indispensable d'attirer des visiteurs qui pourront se transformer en clients. D'où la nécessité de comprendre le parcours d'achat de vos clients.

En vous concentrant sur votre "client idéal", vous allez dérouler une stratégie digitale cohérente et qui va vous aider à atteindre vos objectifs marketing et commerciaux : c’est à ce stade que la notion de buyer persona prend tout son sens !

Buyer Persona, un enjeu crucial pour votre entreprise

Buyer persona : késako ?

Au cœur de la stratégie inbound marketing, le buyer persona - aussi appelé avatar client -  est une étape capitale pour réussir votre plan digital. C'est le profil-type de votre client idéal,  et c'est pour lui que vous allez publier des contenus, que vous allez lui envoyer au bon moment de son parcours d'achat. 

La particularité de votre buyer persona repose sur la qualité des précisions qui lui sont apportées : vous devez dresser le portrait le plus clair et précis possible. Plus vous disposez d’informations sur ce dernier, plus vous le connaissez et plus vous lui enverrez des informations pertinentes, qui le feront avancer dans "l'entonnoir de conversion".

Consacrer du temps à la création de vos persona est primordial : ils représenteront les boussoles auxquelles vous référer pour publier des contenus toujours plus adaptés à votre cible.

Importance du buyer persona :

Capital pour une stratégie inbound marketing réussie, toutes vos campagnes s’articulent autour du buyer persona. En connaissant votre cible, vous savez quels contenus créer pour répondre aux problèmes qu’elle rencontre et où les diffuser. Votre stratégie marketing gagne en efficacité et clarté : vous allez générer des leads qualifiés vers votre site web, gagner un temps précieux, et améliorer votre ROI grâce à un taux de conversion amélioré. 

En plus d’un meilleur taux de conversion, le buyer persona est une mine d’informations pour l’élaboration/l’orientation de produits ou services. Il vous permettra de mieux appréhender et comprendre les besoins de votre cible.

Modélisation de votre buyer persona

Quelles informations doit contenir la fiche de mon buyer persona ?

Le portrait de votre buyer persona doit contenir des informations complètes et précises sur son comportement, qui vous aideront à mieux le cerner et orienter votre stratégie digitale.

Ces informations doivent se rapprocher au plus près de la réalité : même si le buyer persona est une représentation semi-fictive de votre client idéal, les cibles que vous souhaitez attirer sont bien réelles !

Afin de mieux comprendre ses attentes, ces informations se basent sur des critères sociaux-démographiques, comportementaux et psychologiques :

• Situation personnelle : sexe, âge, statut matrimonial, situation familiale,  éducation, hobbies…
• Situation professionnelle : nom de la société dans laquelle il travaille, domaine d’activité, fonction exercée, compétences requises, points forts et points faibles de l’entreprise, taille et chiffres d’affaires, salaire…
• Quotidien : outils utilisés, journées types, difficultés rencontrées, responsabilités...
• Objectifs : challenges professionnels et personnels, priorités, peurs, freins, besoins...
• Habitudes et comportement sur le web : comment votre cible récolte-t-elle les informations, quelles sources d’informations consulte-t-elle, mots clés recherchés, réseaux sociaux utilisés, formats privilégiés...

Comment recueillir les informations ?

Après vous être posé les bonnes questions sur votre buyer persona, il ne vous reste plus qu’à aller à la pêche aux informations ! Plusieurs méthodes peuvent être utilisées en complémentarité pour affiner au maximum vos informations : 

• Interrogez vos équipes : ce sont elles qui sont au plus proche de vos clients. Discutez avec vos collaborateurs ! Commerciaux, responsables SAV... tous ont une approche différente et concrète des problématiques que rencontre votre clientèle.
• Questionnez vos clients : réalisez des sondages ou des enquêtes. Que ce soit par mail, formulaire Google ou sur les réseaux sociaux, demandez-leur leurs ressentis sur vos produits, leurs habitudes, préférences de contenus... Pour vous aider, retrouvez notre questionnaire client dans notre livre blanc. 
• Servez-vous de Google : lorsque vous tapez une question sur le moteur de recherche, ce dernier vous en propose de similaires régulièrement recherchées par les internautes. Cela vous permettra de savoir comment le problème est posé.

• Analysez vos produits : les avis clients, périodes actives d’achats, profils des acheteurs, sont des indicateurs clés pour la compréhension de votre cible et ses attentes.
• Suivez des forums : les communautés en ligne sont souvent privilégiées par les internautes pour trouver des réponses à leurs problèmes ou recueillir des avis avant de se décider à l’achat. Participez à ces forums!
• Utilisez les réseaux sociaux : analysez les différentes audiences des pages suivies par vos visiteurs, leurs comportements, leurs groupes d’appartenance,....
• Faîtes de la veille concurrentielle : surveillez comment vos concurrents communiquent au niveau du contenu délivré et des supports choisis, leur fréquence, les interactions suscitées et comment elles se réalisent.

Les clients ont des profils très diversifiés : il n’existe pas de cible unique. Nous vous recommandons de réaliser idéalement entre 3 ou 4 buyer persona différents mais de commencer avec 1 ou 2 persona.

Exemples / templates de buyer persona

La dernière étape de votre avatar client est la réunion et la synthèse des informations. Privilégiez un seul support pour faciliter sa compréhension et sa lecture.

Afin de gagner du temps, utilisez des templates prédéfinis ou inspirez vous d’exemples existants pour organiser vos données.

Donnez-lui un nom et une photo pour un meilleur repère.

Vous trouverez un kit de démarrage pour réussir votre buyer persona dans notre livre blanc.

Vous l'aurez compris, identifier votre buyer persona est primordial pour votre création de contenu, sa promotion et ainsi avoir une stratégie inbound marketing réussie ! 

Agence inbound marketing depuis 2017, nous vous accompagnons sur votre route digitale. Ayez toutes les cartes en main pour réussir votre stratégie inbound marketing grâce à notre livre blanc.