Buyer persona, tunnel de conversion, buyer journey, lead nurturing...difficile de s’y retrouver dans l'univers impitoyable de l’inbound marketing.
Voici un petit-aide mémoire pour vous aider à vous y retrouver.
L’inbound marketing consiste à attirer les prospects vers soi en les accompagnant dans la résolution de leurs problèmes grâce à du contenu éducatif. Cette technique promeut indirectement votre activité en vous plaçant comme un expert dans la résolution des problèmes de vos prospects. Contrairement aux méthodes de marketing traditionnelles, l’inbound marketing présente un coût plus bas et un meilleur retour sur investissement puiqu'elle s’adresse au bon moment aux bonnes personnes.
Cette stratégie se décompose en 4 étapes, qui vont vous permettre d’attirer votre prospect, de le convertir en client puis en ambassadeur de votre marque :
Le contenu envoyé à votre cible dépend de sa position tout au long de son "parcours inbound".
L’A/B testing est une méthode de test marketing qui consiste à utiliser 2 versions d’un même contenu qui diffèrent selon une variable : un CTA par exemple, le design d’une landing page ou le contenu d’une newsletter,etc. Les 2 versions sont comparées pour identifier la plus performante et la mettre en place. L’A/B testing vous permet de vérifier vos hypothèses et d’optimiser vos performances.
Le buyer persona est la représentation semi-fictive de votre client idéal. Il est à définir selon des critères psychologiques et socio-démographiques en amont de votre stratégie inbound marketing car c’est à lui que vont s’adresser vos actions marketing. Ce n’est pas la représentation d’un seul client mais d’un groupe cible.
Le buyer journey est le parcours d’achat de votre client, c’est-à-dire son parcours de réflexion, de la prise de conscience de son problème à sa résolution (l’acte d’achat). Il se décompose en 3 étapes qui vont vous permettre d’intervenir au bon moment dans son processus de réflexion avec le bon contenu. Il comprend la prise de conscience - le prospect se rend compte de son problème -, la phase de considération - le prospect étudie les différentes solution - et la prise de décision -le prospect a choisi la solution et recherche maintenant un fournisseur.
/! A ne pas confondre avec le parcours client qui lui intègre en + les actions à mettre en place pour faire avancer le prospect dans son buyer's journey.
Le calendrier éditorial est un outil de planification de contenus vous donnant une vue d’ensemble sur votre stratégie : prochains contenus à produire et diffuser, échéances, thématiques, objectifs, etc.
Essentiel dans votre stratégie inbound marketing, il vous permet une meilleure organisation et de rester cohérent dans votre ligne éditoriale.
Le content marketing (marketing de contenu en français) désigne la création et la diffusion de contenus utiles pour le prospect sur le web. Le marketing de contenu s’intègre dans la stratégie inbound marketing.
Le contenu premium est un contenu accessible gratuitement sur votre site après avoir rempli un formulaire. Le contenu premium peut prendre la forme d’un livre blanc, d’un ebook, d’études de cas, de kits, un webinaire, un tutoriel, etc...
> Exemples de contenus premium
La flywheel d’Hubspot désigne le cycle inbound où votre client est au centre de votre stratégie inbound marketing. Vos équipes fonctionnent en synergie pour fournir la meilleure expérience client, ce qui permet à la flywheel de fonctionner et de “se nourrir” de sa propre énergie. Contrairement au tunnel de conversion classique, la Flywheel fonctionne perpétuellement : vos clients évoluent avec vous.
Le tunnel de conversion désigne l’entonnoir classique du parcours d’achat de votre prospect, l’ensemble des points de contact avec votre entreprise. On distingue 3 parties du tunnel de conversion : le TOFU -top of the funnel, le haut de l'entonnoir -, le MOFU - middle of the funnel, le milieu de l'entonnoir -, et le BOFU - bottom of the funnel, bas de l'entonnoir -. Savoir où se situe votre prospect vous permet d’anticiper une réponse commerciale et de lui adresser la bonne réponse au bon moment.
La landing page -page d’atterrissage en français- est la page sur laquelle arrive votre prospect après avoir cliqué sur un lien externe. Elle doit encourager votre prospect à effectuer une action spécifique (par exemple télécharger un contenu premium en remplissant un formulaire, s’inscrire à un webinaire...). Son but est de convertir un visiteur de votre site en lead.
Exemple de landing page
Un lead représente une piste commerciale pour l'entreprise. C’est une personne qui a fait preuve d’un intérêt pour les services de votre entreprise en effectuant une action sur votre site : par exemple, en remplissant un formulaire de contact ou en téléchargeant un contenu premium.
Quelle différence entre lead et prospect ? Le degré de maturité.
Un lead, c’est un simple contact, une personne sur laquelle on n’a que des informations basiques mais qui a manifesté un intérêt pour la société – par exemple, sur un salon ou en répondant à un e-mailing.
On ne peut pas encore le considérer comme un prospect, c’est-à-dire un client potentiel. Il le deviendra lorsqu’on l’estime assez qualifié pour être transmis à un commercial.
Le lead nurturing consiste à maintenir et renforcer votre relation avec votre lead qui n’est pas encore prêt à passer à l’acte d’achat. Pour cela, vous allez lui fournir du contenu pertinent pour l’aider à progresser dans son parcours d’achat, tout en vous positionnant comme expert pour instaurer/renforcer une relation de confiance.
Contrairement à l'inbound marketing, l’outbound marketing regroupe l’ensemble des méthodes de marketing traditionnelles intrusives : bannières publicitaires sur les sites internet (Google Ads), annonces google, publicités sur les réseaux sociaux (Facebooks Ads, Twitter Ads, Linkedin Ads, etc…), campagnes d’emailing, etc. On parle aussi de stratégie push (on crie à la foule avec un porte-voix !), à la différence de l’inbound marketing où on est dans une stratégie pull (on attire le visiteur en suscitant son intérêt).
La pillar page - page pilier en français - est un long contenu (plus de 1000 mots minimum) qui répond à une problématique de façon globale en introduisant dans son texte des liens vers des articles plus approfondis.
Exemple de page pilier sur le CRM HubSpot.
Le smarketing est la contraction de sales et marketing. Il désigne l’alignement de vos équipes commerciales et marketing autour d’objectifs communs. Les actions de vos équipes sont coordonnées de façon smart ( intelligente) pour gagner en efficacité.
Maîtriser ces 15 termes est essentiel pour mieux comprendre et saisir les enjeux de l’inbound marketing pour votre entreprise. Si des questions persistent, contactez-nous : nous serons ravis d’y répondre. 🙂
Première agence certifiée Inbound Marketing de la Loire, Les Imageurs vous accompagnent sur votre route digitale depuis 1995. Téléchargez notre livre blanc pour faire de site votre meilleur commercial grâce à une stratégie inbound marketing réussie.
Des questions, des commentaires, des difficultés ?
N'hésitez pas à laisser un commentaire !